世界如此“急功近利”，支付企业盈利路在何方

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火了几年的互联网金融概念，最近被纷纷贴上了科技金融的标签，有人说是偷梁换柱炒作概念，也有人认为是与时俱进顺势而为。


暂且不论是互联网金融行业，还是科技金融，无外乎提供的就是如下金融服务：融资投资、支付、储蓄、信贷、结算、证券买卖、商业保险和金融信息数据等。但无论提供的是什么服务，做企业还是要赚钱。金融服务领域里支付企业是笔者比较熟悉的领域，今天就来聊聊支付企业赚钱到底有多难。

不谈利润只谈概念就是耍流氓

一个企业能够赚到钱，养活得了自己，也能养活得了几十几百乃至成千上万人，让众多家庭安定幸福，为社会创造财富，是件多么荣光的事情。企业的根本价值与正道即在于此。


但不知道从什么时候开始，大家以谈赚钱为耻，以谈情怀为荣；以谈眼前为耻，以描绘未来为荣；以谈现实为耻，以讲故事为荣。笔者甚至看到了“某企业去年亏损近10亿，可人家本来也不是为赚钱而生的”这种论调。WHY？请你告诉我，除了公共部门和NGO组织，不为赚钱而生那是为了什么。


与创业者坐下来聊天，不谈利润和收益，先讲故事，再聊如何用补贴获得流量和用户，然后讲到不可限量的估值，最终拿到融资，这事就算成了。按常理，靠补贴获得市场流量这事，除了个别依赖规模经济的行业可以这么做，通过补贴抢占市场形成垄断，继而后期实现规模盈利；一般行业还是需要踏踏实实靠一笔笔交易来赚钱。但就是这么浅显的常识，却在创业、融资的热潮中被忽视，无论什么行业什么类型的企业，都指望靠融资存活，所以当资本寒冬到来，一批批企业倒闭，也是在情理之中。

现在有些创业者已经意识到了这点，相比一轮轮融资、顶着巨大压力花着投资人的钱、或者寄希望于找人接棒，盈利对任何一个企业来说都是意义非凡的，也最能体现企业的价值所在。笔者曾看到一位创业者感慨：赚钱的感觉真的好棒，对于任何一家公司来说，都具有划时代的意义，哪怕只是稍有盈余。从数量上来说，虽然还是微不足道的，但是它几乎改变了一切。”


说到赚钱，从古至今商业的本质并没有改变，只是在形式和概念上变了花样。以金融服务企业为例，赚钱的方法主要有四种，一种是赚取存贷差，类银行的理财信贷业务多用于这种方式，类似于实物贸易中的零售，低价买进，高价卖出；第二种是赚取佣金，通过撮合交易，赚取佣金，券商是这种模式的典型，就像房产买卖中的中介公司；第三种是通过流量管道提取分成，第三方支付业务是这类代表，通过搭建支付通路，对每笔交易的手续费进行分成，类似于高速公路的收费站；第四种属于创造价值的生产型模式，自身生产产品或服务，通过售卖产品赚取利润，例如硬件支付产品、信息咨询服务、大数据分析等。

支付企业的盈利之殇

虽说商业本质相同，但各行各业在赚取利润方面差异性还是非常大的。以笔者相对了解的支付行业为例，从2011年央行发牌以来，能真正实现盈利的支付企业并不多。


支付企业不好赚钱，要从第三方支付兴起的背景说起。第三方支付是为了迎合同步交换的市场需求应运而生的。简单说，第三方是买卖双方在缺乏信用保障或法律支持的情况下的资金支付“中间平台”，买方将货款付给买卖双方之外的第三方，第三方提供安全交易服务，其运作实质是在收付款人之间设立中间过渡账户，使汇转款项实现可控性停顿，只有双方意见达成一致才能决定资金去向。第三方担当中介保管及监督的职能，并不承担什么风险，所以确切的说，这是一种支付托管行为，通过支付托管实现支付保证。那这个环节传统金融机构（例如银行、信托）能不能做呢，当然可以。但正是因为交易量大，但利润空间少，银行柜台成本高，做这种大量小额的支付托管并不划算，因此央行开放了该市场，实行第三方支付准入制度。


此前中国银联总裁时文朝感慨做支付不挣钱，“之前央行批了269家第三方支付公司，269家里面能有3、4家真盈利，那就相当不错了，剩下的基本都在亏钱。”因此，也很少能见到支付企业公布财务报告。


根据第三方研究机构易观智库和艾瑞咨询发布的数据来看，线下POS收单领域，银联商务、通联、拉卡拉位列三甲；移动支付领域，支付宝、财付通、拉卡拉占据前三位，市场份额超过90%。笔者查找了公开披露的信息，其中，拉卡拉2015年的数据相对比较完整。


2015年，拉卡拉营业收入约为15.88亿元，净利润约为1.26亿元。前两天看到新闻说拉卡拉内刊曝光其2016上半年业绩，其平台收入达到去年整体的80%，也就是说其2016上半年营业收入至少是十几个亿的规模。根据公开数据显示，像支付宝、银联商务、拉卡拉这种大型支付企业，年交易量都在万亿级规模。这么看，营业收入达到十几万亿，净利润也才几个亿，利润率是万分之几，所以单靠支付，收益太低，也不难理解为什么大部分支付企业不赚钱了。


但从另一个角度来看，一个支付企业，如果能保持上亿级别的净利润，意味着什么。根据深交所官网信息披露，2015年创业板公司年平均净利润在1.16亿元至1.36亿元，这是上市公司在借助资本力量之后的成绩。再来看拉卡拉，这个企业比较有意思，从知名度和认知度来说并不差，平时在便利店也总能看到他们家的终端；从市场声势来说又没支付宝、微信那么火热；从资本支持来说，最近一次融资是去年的15亿元，与蚂蚁金服今年的45亿美元融资不在一个量级；但从第三方给的排名来看，又能排在前三，而且还能保持盈利。在金融服务这个讲规模经济的领域，不靠烧钱，靠自身发展赚取上亿元净利润，也算是一个奇葩。


据笔者了解，拉卡拉的盈利模式属于复合型，盈利渠道既有销售硬件产品的收入，也有赚取存贷差的金融服务业务，还有通过支付通路收取分成。各条业务收入来源独立运作又彼此支撑，完整构成了企业的盈收网络。


按照金融服务行业的特点，前期通路建设投入多、品牌建设成本高，从完整时间轴来看，成本投入主要集中在前期，一旦突破盈亏平衡点，迎来规模效应，后期的收入将成倍增长。如果从投资角度看拉卡拉，从公开的数据看，拉卡拉已经跨越盈亏平衡点较长时间了，未来的日子应该会非常好过，保守估计，今年的盈收至少翻番。

做支付到底该如何挣钱？

虽然第三方支付企业赚钱难，但该领域需要“持证上岗”，牌照属于稀缺资源，所以各行业巨头盯紧支付企业，花大价钱购买持牌的支付企业。2012年，京东买下持牌支付企业“网银在线”，间接获得第三方支付牌照；2014年底，万达花了20亿元买了快钱；以BAT为首的各大互联网公司，也在用各种各样的方式争夺第三方牌照资源。


第三方支付牌照（也叫支付业务许可证），指的是由央行颁发和管理的支付业务准入资格。有了牌照，才能做支付业务。


既然赚钱难，巨头为什么还愿意花大价钱费力买支付企业；对于没有“卖身”的支付企业，也在死死硬撑不肯转型。那是因为，支付做为金融服务的一个环节和入口，本身并不是盈利的主体，真正的盈利点，在于其以支付为入口的综合金融服务平台上，比如信贷、理财、收单等，而这些，不仅需要牌照的准入，更需要支付的入口，支付是一切金融服务的基础。而且上文也说过了，金融服务业一旦突破了盈亏平衡点，收益就会成倍增长，未来的日子只需要躺在以前铺设的道路上数钱就可以了。


从公开能查询到的数据显示，支付宝和拉卡拉是已经盈利的两个支付企业。支付宝从最早的支付开始，逐渐衍生出借呗、花呗等金融产品，也就是现在的蚂蚁金服，提高用户黏性的同时，也带来了营收来源的多样化，不再靠单一业务赚钱。拉卡拉也一样，从最早做支付到2012年涉足收单，2014年布局信贷、理财、社区金融、基金、征信等业务，多点发力、全面开花。也正是由于这种全面布局，让这两个综合性的平台级企业，在众多亏损的第三方支付企业中，成功突围，实现盈利。


这个道理其实并不难理解，中国有个词叫开源节流，讲的就是营收的本质。全面开通营收的渠道和业务，减少不必要的支出，终究能实现盈利。


但问题是，难道其他亏损的企业不知道这个道理吗？不会也效仿蚂蚁金服和拉卡拉，做综合布局吗？这其中有两个关键点。


第一，做综合性平台级企业，资质要够，平台系统血统根子要纯。而资质的第一步就是牌照，蚂蚁金服和拉卡拉是第三方支付企业中拿牌最早、批准的业务种类最多的，支付、征信、保险、信贷、理财……各类业务在各自纵深领域获得最宝贵的数据，相互引流，交织借力，产生的综合势能绝非单一持牌企业可比。系统这事说来话长，简单点儿说就是只有自家的才亲，互通有无没啥障碍，而收购、过继来的就不一样了，即使改了姓也长得不一样，楞要一个锅里搅勺子、摆上阵父子兵的阵势，还有很长的路要走。


第二，做综合性平台级企业，要有业务存活能力和风险控制能力。业务存活能力取决于获客成本和客户黏性，开通了这么多业务，有没有人用，有多少人用，有人用的话获客成本够不够低，能不能获得利润。换言之，看上去你和人家一样有这项服务，可你热热闹闹敲锣打鼓一圈下来一算帐，一个用户成本几十甚至几百，天量的交易才摊平成本，人家有数据有平台优势的，获客成本是你的千分之一，比命长比血多，你怎么比得过；风险控制能力体现在为大量用户提供服务的同时，有没有足够的能力控制好系统性风险，风控是做金融服务的命根子，决定了活得下去活不下去，更决定了活得质量和发展速度。


从大规模盈利的蚂蚁金服和拉卡拉来看，这两种能力都是生存关和发展关的决定因素。而这两种能力主要来自于长时间和大量用户的积累，前期投入的通路和品牌建设成本在分摊，客户黏性在提高，大量有价值的金融交易数据为风控系统源源不断注入活水，并跑出最适合该平台的风控模型。而这些积累，是这些盈利企业的核心价值，偷不走学不去，除了一点点踏实干、一日一月地积累，别无他法。


因此，有人说，做支付、做金融服务，是个细水长流的事情，急不得。但有多少支付企业，倒在了黎明前的黑夜里。

兰帕德

把事情做好了，想不赚钱都难。事情没做好，想赚钱很难的。
现在是大数据时代，先获得支付方的各项数据，汇集起来后，赚钱也是水到渠成的事，可以精准营销嘛。